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• 本日はインタビューよろしくお願いします。改めて御社の事業についてお伺いさせてください。
• 現在、国内No.1のマウスピース歯科矯正「Oh my teeth」を運営しています。私たちのサービスは、歯の矯正を希望しているけれども、料金の問題や治療期間の長さ、通院の手間などで実現できなかった人々のために、矯正を手軽にできる環境を提供しています。実際、料金は33万円とリーズナブルで、治療期間は平均3ヶ月と短期間です。そして、通院も不要で、忙しい方々にも負担をかけずに矯正を受けていただける点が特徴です。このようなサービスが好評を得ており、着実に成長しています。

ー創業から5年で30億円の売上を突破

• 今までの歯科矯正の「不」を解消する革新的なプロダクト体験ですよね。無駄をそぎ落とし、シンプルでありながら品質の高いものを提供している。その中でも、関さんのチームの役割やミッションを教えていただけますか
• チームのミッションは「グロース」です。私たちは、組織や会社の成長、売上の向上に向けて、必要なことをなんでもやるという姿勢を大切にしています。その中で、現在最も重要なKPIとして注力しているのは、予約数の増加です。
• なるほど。創業から5年で30億円の売上を突破し、驚異的な成長スピードを実現されていますが、実際に働いてみてどのような印象をお持ちですか。
• 私が入社したのは約1年半前になります。入社当初から、マーケティングに大きく力を入れるフェーズに入っていたので、そこから一気に成長したという印象があります。元々在籍していたメンバーからも、「驚くほどの成長を遂げている」といった声を聞くことがあります。

ー市場を広げる必要性

• まさにグロースフェーズですね。
  そんな中で、弊社にご依頼いただく前の背景や課題感について、どのような状況を抱えていらっしゃったのでしょうか？
• 僕らが最初の1年間でフォーカスを置いていたのは、グローバルブランドを含めた業界全体で2位になるという目標でした。
  そのため、最終的には認知拡大やブランドイメージの強化にも取り組みたいと思っていたのですが、当時は予算が十分ではありませんでした。そこで、まずは予約数の増加に直結する顕在層をターゲットにし、それを戦略の柱に据えて取り組みました。結果的に、その戦略で無事に業界2位を達成できました。
  しかし、顕在層だけをターゲットにする方法には限界があると感じていました。市場を広げるためには、準顕在層を取り込む必要があり、そのためにはパーセプションチェンジが不可欠だと考えていました。具体的には、ミドルファネルにリーチする施策が求められていました。
  ただ、当時のOh my teethには、そうした経験を持つメンバーがいませんでした。そこで、単なる提案型の代理店ではなく、事業会社の中で実際に頭をひねり、汗をかきながら取り組んできた経験を持つパートナーとチームを組みたいと考えるようになりました。
  そのような背景の中で、事業会社で新しい価値づくりによる市場創造とシェア拡大を実現してきた堀さんこそ適任ではないかと感じ、声をかけさせていただきました。堀さんのような方がチームの核となって、大きな変化をもたらしてくれるのではないかと期待がありました。

ー提案の具体性とスピード感

• 業界No.1を目指し、さらに成長するための戦略ということですね。
  最初の面談の際に、御社で立てられていたWHO・WHAT・HOWを軸としたマーケティング戦略を拝見しましたが、それでは不十分だと感じていらっしゃったのでしょうか？
• そうですね。戦略として画は描けていたのですが、どうしても「画に描いた餅」になってしまう部分がありました。
  そのため、具体的な施策に落とし込む作業が十分に紐づいていなかったと感じています。
  初回の面談では、堀さんにその課題に対してどう対応すべきかを、非常に具体的な形でお話しいただきました。「この人なら戦略を具体まで落とし込める」と感じ、ぜひ一緒にやりたいと思いました。
• ありがとうございます。そこにつながるかもしれませんが、弊社を採用いただいた理由や決め手について伺えればと思います。
  面談の際には、想定される課題の洗い出しや、入社後の進め方のイメージなどについて、かなり具体的にディスカッションさせていただいたと記憶しています。
• 御社以外にも候補はあったのですが、御社は具体的な話のレベル感が圧倒的に違うと感じました。
  私たちは事業会社、それもベンチャーとしてスピード感を重視しています。大手のようにしっかりとオリエンを作って、「こういう風に変えたいのでご提案ください」と進めるというよりも、「とりあえずテストを繰り返していこう」という考え方です。そのため、受け身ではなく、こちらが説明する前から提案に近い形で具体的に話が進む方が非常にやりやすいと感じています。
  他の方は、「御社の状況を教えてください」といった受け身のスタンスで話が進むことが多かったのですが、堀さんは初回の面談から「こういう風に御社を良くしていけると思います」と、しっかりと準備をして臨んでくださいました。その場で会話を重ねながら課題を掘り下げ、解決策を具体化するプロセスが非常にスムーズで、スピード感も抜群でした。
  「ああ、こういう人と一緒にやりたい」と強く感じ、お願いすることを決めました。

ー事業会社が担うビジネスの責任

• 確かに、具体的な進め方のイメージが合わないと、後々どちらも幸せにはならないと思います。ですので、もし相性が合わない部分があれば仕方ないですが、できるだけ解像度高く、具体的イメージでディスカッションすることが重要だと思います。そうすることで、お互いのすり合わせがしやすくなりますよね。
  先ほどのお話で興味深いと感じたのが、いわゆる広告代理店や制作会社ではなく、事業会社出身の弊社を採用された点です。このあたりの役割分担について、もう少しお伺いできればと思います。
• 代理店の方々は、確かに綺麗に絵を描くのが得意だと思います。しかし、そこから実際に結果を出すところまで本気でコミットできているかというと、事業会社で責任者として経験を積んだ人との違いがあると感じています。
  最終的に大きなプロモーションやその責任は、事業会社のマーケターが担うことになります。その際のPDCAを回してきた経験というのは、代理店の方々にはないものです。
  そのため、私は戦略的な体制として、パーセプションチェンジが得意な代理店のフロントに堀さんに立っていただくことにしました。
  いくら良い提案をしても、実際に事業のフロントで経験したことがないメンバーが関わっていると、良いディスカッションができないと思うんです。
  そのため、事業会社でその経験を持つ堀さんをフロントに立っていただくことで、代理店側の事業も加速しやすくなると考え、堀さんをOh my teeth側のパートナーとして迎え入れることにしたのです。
• 私も同じ考えです。いわゆる広告代理店さんは、プロモーションという観点では「HOW」の部分に限定されることが多いと感じています。市場や顧客の理解や、本質的な提供価値を見極める部分は、やはり事業会社でなければつくれないと思います。
  そのため、事業会社出身の私たちが、クライアントの皆さんが元々持っているアイデアや強みを引き出せる存在になれることが理想です。その点で、すごく共感していただけて嬉しく思っています。
  では、実際に私が入らせていただいてから、変化したことについて、現状をどのように捉えていらっしゃいますか？
• 最初は戦略や提供価値が言語化できていない部分からスタートしたのかなと思います。
  ただ、進めていく中で、ようやく3合目まで見えてきたという感じです。例えば、以前は「いいコピーがないか」といった方向で動いていたのですが、今では堀さんの提案を受けて、目的や戦略に沿った情報開発やエビデンス収集に取り組み、それぞれのステップを踏み始めました。そして、その目標を掲げて実際に結果を出すことができました。

ー「まずやってみよう」というカルチャーが根付いている

• あと、私が印象に残っているのは、最終的に『スマート矯正』というアイデアに至る過程です。他社でも似たような訴求やサービスが出てきて、フロント商品の価格を安くするなど、競争が激しくなっています。御社の独自性を磨く必要があるという課題があったと思います。
  その中で、ある時ホワイトボードを使って打ち合わせをした際に、御社の西野社長、関さん、グロースメンバー、そしてパートナーの方々が一堂に会し、一気にぎゅっと議論を交わし、戦略と次のステップをまとめ、そのままアクションに移した場面がすごく印象的でした。課題を整理し、戦略を練り、アクションに落とし込むスピード感と意思決定の速さには本当に驚きました。
  その中で出た御社の価値を象徴するアイデアが、『スマート矯正』だったと思いますが、この意思決定の速さ、アクションの速さが御社の大きな強みだと感じました。
• そうですね、会社の行動指針には「サクッと、スピードで驚かす」というものがありますが、その「サクっと」の部分に共通しているのは「まずやってみよう」という考え方です。このカルチャーが、スピード感や意思決定の速さに反映されているのだと思います。
  うちの会社では挑戦をしないことがよくないし、やると言って結局やりきれなかったり、行動のアウトプットが遅かったりするのもよくないと考えています。だからこそ、すぐにやってみて、その結果をデータとして得て、それをもとに次のアクションを考えたり、撤退を決断したりすることを繰り返していく。これがうちの特徴ですね。

ー勇気を持って明確なポジショニングを取る重要性

• 弊社がご支援に入る前から戦略の議論はされていたのですか
• 今まであのような議論はあまりしていなかったですね。なんとなくみんなそれぞれ思っていることはあったものの、ああやって具体的に可視化して進めていくということはやっていませんでした。正直、最初は少し怖いなと思ったんです。つまり、他社とのポジショニングを明確に取るということは、何かを失う可能性があるのではないか、またはそれによって批判されることがあるのではないかという不安がありました。
  でも、そこで何を明確にしないといけないのかということが、堀さんの話を通じて分かり始め、最終的には「もうそれをやるしかないよね」という覚悟を決めた瞬間だったと思います。
• 議論の中でも、みんながフェアで、役職に関係なくディスカッションが進む様子が本当に印象的でした。日頃のミーティングでも、メンバーやパートナー関係なくしっかり意見を出し合える環境が整っていて、それが素晴らしいと思っています。
  こうしたアプローチが、うまくいくための特徴だと思います。もし役職者が上からの指示で議論を進めてしまうと、意見が出づらくなり、ユーザーに近い声も聞こえにくくなるので、役職に関係なく意見を出し合えるこのカルチャーが、御社の強みだと感じています。
  実行面についても、Slackでアイデアや課題、悩みを即座に投げかけていただけることがありがたいです。「これ、明日聞いてもいいですか？」というやり取りや、「こんな施策を考えているんですけど、漏れている部分はないか」というように、実行面での具体的な相談をいただけることで、非常にスムーズに進められています。
• 堀さんにはとても相談しやすいです。テキストでのやり取りは大変なこともありますが、堀さんに送ると、返信が非常に具体的で、ガーッとたくさんの内容が来るんです。それだけ堀さんが内容をしっかりと落とし込んで、具体的に考えてくれているからだと思います。
  他の方だと、簡単に「これ良いと思います」「オッケーです、ここ注意してくださいね」という返し方が多いと思うのですが、堀さんは1ミリの狂いもないように、しっかりとフィードバックをしてくれていることが伝わってきます。これは非常にありがたく、信頼できる部分です。

ー弊社をおススメするとしたら

• 最後に弊社をおススメするとしたらどのような企業さんが合いそうですか？
• 基本的に堀さんは会社の規模や業界を選ばないと思います。どんどんチャレンジしていきたいという企業にとっては、堀さんのアイデアや発想は非常に合うと思います。ただし、企業が現状維持やチャレンジに否定的な意見ばかりが出るような環境だと、堀さんの効果が最大化されるのは難しいかもしれません。しかし、堀さんは大企業出身で、社内での調整などのノウハウもお持ちなので、そういった点においても大きな強みを発揮できると考えています。
• 外部から見ると、クライアントの方々にとっては当たり前のことに見えるかもしれませんが、実際にはそれが非常に強みであり、競合からすると羨ましい状況であることが多いです。そのような視点を持つことで、アイデアや戦略をより効果的に活用できると思います。
  今日はありがとうございました！